Юзабилити / Как привлечь клиентов в магазин ковров

Как увеличить количество посетителей в дорогом салоне коллекционных ковров

Как привлечь клиентов в магазин ковров I

TRIZ-RI Group

Помогите дописать схему оплаты работы администратора магазина

"Приходите" на вебинары по умным зарплатам - доработаете систему мотивации, получите рекомендации по ее эффективности

Обсуждения-аналоги

Авторы

Здравствуйте, коллеги! Я за советом. Салон коллекционных ковров и гардин в центре города (но в тихом переулочке в 10м от центральной улицы) (Харьков). Открылся год назад. Целевая аудитория: люди с очень высоким уровнем доходов, которые знают толк в красивых вещах или хотят создать действительно эксклюзивный интерьер. Большинство пользуются услугами дизайнеров. Требуют высокого уровня обслуживания.

Идет реклама на телеканалах(в основном - спонсорство прогнозов погоды, передач о стиле), в дизайнерских журналах и журналах,которые распространяются в бутиках, интерьерных салонах, дорогих ресторанах - рекламные развороты. Лайт-боксы большого формата в VIP-залах ожидания в аэропорту, реклама на дорогих концертах. Отдельно работа с дизайнерами - клубные мероприятия на территории(вечера отдыха, конкурсы), специальные проценты от заказов.

НО. в день в салон заходит 4-10 человек. Люди. Что я делаю не правильно. Или что мне сделать еще?

В планах: конкурс среди дизайнеров на лучший дизайн ковра(ковер затем будет изготовлен нашими партнерами по эскизу победителя) + выставка 2х недельная выставка работ конкурсантов

Подумываю о динамичной видеорекламе на огромных мониторах, установленных на центральных улицах с большим пассажиро и машинопотоком. Один из них смотрит на здание облгосадминистрации (если есть отзывы насколько это эффективно - с удовольствием ознакомлюсь). Как заманить целевую аудиторию в салон.

Добрый день!

1. А какая площадь у магазина?

2. Сколько в округе (на Сумской и в переулках, если я верно понял) магазинов, где продаются шторы, гардины, обои, покрывала и т.д.?

3. Много ли больших магазинов "для дома", "для ремонта" и т.д. с соответствующими отделами соизмеримой площади?

С Уважением,

Салон приблизительно 300 кв.м, всем своим навороченным видом, на мой взгляд, отпугивает посетителей (но те, кто от такого пугаются нам и не нужны). На Сумской-Рымарской еще 2 магазина, которые торгуют гардинами и коврами, но это совсем другой ассортимент. Они рассчитаны на тех, кто покупает на рынках. Ассортимент приблизительно такой.

У нас - статусоутверждающая продукция. Она НАМНОГО дороже и качественнее.

Практически Любой строительный супермаркет конечно же имеет отделы ковровых покрытий, но с базарным ассортиментом.

Наши конкуренты не они, а интерьерные салоны, которые торгуют не только коврами-гардинами, но и прочим(мебель и т.д.).

Уважаемая Яна,

Успеха,

Яна, а Вы прикидывали (в штуках) количество потенциальных клиентов?

Может быть 4-10 человек в день это весьма и весьма?

Несколько удивило, что Ваши клиенты: люди. которые знают толк в красивых вещах. - а у Вас салон с навороченным видом(?).

Или Вы в чем-то ошиблись описывая салон и клиентов, или такие клиенты в такой салон не зайдут.

Если Ваши ковры действительно на специфичного клиента, то реклама, которую Вы даете врядли попадает в ЦА. и мониторов не надо! Эксклюзивные вещи не покупают по рекламе в прогнозе погоды.

День добрый!

Я согласна с Сергеем, а пуще того, согласна с Юрием.

От себя добавлю, что ковры и гардины - товар женский. И если говорить о состоятельных женщинах, которые обогачивают свои гнезда, то, таковых сразу в значительных количествах можно встретить.

Доброго здоровья,

Сергей, спасибо огромное за материал. Задумалась над многими вещами.

типовая ошибка 1. Отрицаю. Пренебрежения нет. Я лишь хотела акцентировать внимание на том, что их клиенты - это не наша ЦА. И с нашим ассортиментом они не работают.

ошибка 3.1 и 3.2 - это большое поле для размышлений. Процесс идет. Сейчас ввели дисконтную систему. В обмен на карточку клиент заполняет анкету. Вот изучаю их.

ошибка 5.0 и 5.3 - Я не идеализирую наш салон. реально осознаю все слабые и сильные стороны. сильные - такие ковры в Харькове просто никто не продает. Такой эксклюзив возим только мы. Это не пустые слова - это проверенные факт. Посему и цены не сравниваю. А вот по гардинам - цены те же, что и у конкурентов. +- копейки. Иногда наш ассортимент меньше. К нам обращаются, если хотят оформить окно оригинально( я имею ввиду работу дизайнеров). И это тоже не пустые слова. Они подтверждены не одним десятком отзывов клиентов и дизайнеров.

Добрый день, Юрий! Благодарю за желание помочь. Мысль по поводу того, что 4-10 вполне достаточно, меня тоже посещала. Может вы и правы. Слово "навороченный" в данном контексте означало, что салон всем своим видом показывает, что здесь: дорого, шикарно, роскошно, респектабельно, эксклюзивно. Вся площадь салона просматривается с улицы. Видно, что каждая деталь интерьера сделана со вкусом. Ковры тоже видно. И видно, что это не дешево.

Согласна, что увидев рекламу в погоде человек не побежит сию секунду, но будет проинформирован о существовании салона и о том, на кого он расчитан. И когда потребность в покупке ковра возникнет, то посетит нас. мониторы хотели задействовать из тех же соображений.Тем более, что стоят они на центральных улицах. И вероятность того, что сообщение дойдет до нужных людей есть.

Спасибо за ответ. То, что вы правы на 200% я понимаю. И мысли о том, что нужно наши рекламные материалы размещать в таких местах возникли не сегодня и не вчера. Но вот загвоздка. Руководство никак не хочет этого принимать. Мотивируя тем, что такое никто не читает, а если и всучат клиентке, то она это дело выбрасывает. Сейчас бьюсь над разработкой такой полиграфии или иного рекламоносителя, который не захочется выбросить. Если есть соображения по этому поводу - с благодарностью приму.

Вся проблема заключается в том, что открывая 5 лет назад такой же салон в Киеве, шеф все это прошел(буклеты в бутиках, реклама в элитных домах и т. д.) Ощутимого результата по его словам не дало. И как бы я не пыталась объяснить, что 5 лет назад - это не сейчас. Все бестолку. К примеру, в Киеве мы никакую рекламу не даем ВООБЩЕ, пи-ар акций не проводим. И продажи в 4-5 раз превышают харьковские. Мы реалисты и понимаем, что Киев - это другие финансовые возможности клиентов. И догнать его нереально. Но повысить сегодняшние продажи в Харькове хотя бы в 1,5-2 раза хотелось бы.

Согласна с Юрием - прогноз погоды и мониторы не нужны для продвижения вашего салона - слишком велик поток информационных сообщений на одного человека и ненужную ему информацию он просто отметает (вы много помните вещей "на всякий случай"? или все-таки ищите информацию о них по мере необходимости?).

Прислушайтесь к Анне - ваша ЦА "кучкуется" в определенных местах.

покупатели действительно дорогого элитного светового оборудования вряд ли задумываются о надутости цены. Им важен дизайн, комфорт и очевидное отличие от товаров массового спроса (как фактор отличия.

Это просто один из стереотипов про состоятельных людей.

Сергей, если это стереотип, то что, по вашему мнению, ими действительно движет?

Я тоже интересуюсь, как можно привлечь покупателей эксклюзивной дорогой продукции.

Сергей, если это стереотип, то что, по вашему мнению, ими действительно движет?

Здесь ключевая ошибка в слове "ИМИ". "Они" - это очень разные целевые группы. Вы же не сегментируете "на юридических и физических лиц" :-). Не сегментируйте тогда и на "обычных" и "состоятельных". Укажите мне поточнее Вашу ЦГ и я попробую сказать, что ими движет.

Добрый день, Сергей!

Прошу прощение за задержку с ответом, но на Вашу помощь надеюсь.

Точнее о нашей целевой группе:

Жители полуторамиллионного города(Харьков). Мужчины от 35 лет до 60, занимающие руководящие должности на предприятиях частного сектора(зачастую являются хозяевами или сохозяевами этих предприятий). Они имеют высокие "достижительные" установки в профессиональной сфере(двигатель - увлеченность работой). Жизненная ориентация: 1. достижения, карьера; 2. работа, профессия; 3. семья, дом.

Отличия от неЦА:

- высокое качество жилищных условий;

- возможность без усилий провести отдых за границей (наравне с нехваткой времени на это)

- доступность приобретения(частой смены) дорогой мебели и бытовой техники;

- возможность получения высокого уровня медобслуживания

- возможность проведения хорошего досуга(затратного)

- возможность покупки недвижимости.

+ женщины (их жены, любовницы и т.п), которые собственно и выбирают наш товар(эксклюзивные ковры, гардины) и убеждают его преобрести(55% случаев).

Уровень доходов - очень высокий. Собственно наша ЦА - это 5% от общей численность населения города. Поэтому крайне важно, чтобы те люди из ЦА, которые на данный момент озабочены приобретение ковра и декором жилья(а это 5% от тех 5%) ВОВРЕМЯ знали о нашем салоне и его ассортименте, не забыли и включили его в тройку обязательных для посещения. Отсюда 2 вопроса:

1. Что для них явл. определяющим в выборе таких изделий? на какие стереотипы "бить"? И какие речевые модули использовать?

2. Как с максимальным КПд рекламировать салон (где?)Где этот народ кучкуется больше всего и в какие моменты он расположен к принятию нашей информации?

Если нужна еще какая-то информация для уточнения - жду запроса

Уважаемая Яна!

Жители полуторамиллионного города(Харьков). Мужчины от 35 лет до 60, занимающие руководящие должности на предприятиях частного сектора(зачастую являются хозяевами или сохозяевами этих предприятий). Они имеют высокие "достижительные" установки в профессиональной сфере(двигатель - увлеченность работой). Жизненная ориентация: 1. достижения, карьера; 2. работа, профессия; 3. семья, дом.

1. Если Вы про элитные ковры и гардины (читал соседнюю ветку), что Ваша ЦГ - это вряд ли мужчины. Я, все же, думаю, что - женщины.. Ага, увидел женщин - далее.

2. Люди от 35 до 60 лет (пусть состоятельные) - это очень разные люди. Настолько разные, что объединять в одну выборку нельзя никак. В этом все дело. Вы опять просегментировали на богатых и прочих. Этого недостаточно. Даже, если иметь в виду 5% от 1,5 млн. - это 75 000 людей разного возраста, озабоченные очень разными вопросами. Именно об этом я писал выше. Сегментируйте дальше.

(Кстати, Вы пишете только о частных Клиентах. Но, наверняка, в городе полно разных маленьких приличных гостиниц открывается (а если еще нет, то скоро начнется. И не только гостиниц. Ресторанов, например, а также всяких клубов для состоятельных людей. Интерьеры всех таких заведений должны быть приличными - чем не Заказчики).

3. Касательно "установок".

Я думаю, что Вы согласны с тем, что невольно допущена "Типовая ошибка 3.2. Собственные стереотипы ( в данном случае о гипотетических состоятельных людях ) взамен стереотипов Клиентов " (по классификации алгоритма РИ-2006.1.3.).

- высокое качество жилищных условий - это да;

- возможность без усилий провести отдых за границей (наравне с нехваткой времени на это) - это тоже да, если не вспомнить о состоятельных женщинах, имеющих время выбирать ковры и гардины.

- доступность приобретения(частой смены) дорогой мебели и бытовой техники - не факт, что дорогая мебель и техника меняются часто (мало ли что есть возможность).

- возможность получения высокого уровня медобслуживания - да, если в Харькове эти услуги поставлены

- возможность проведения хорошего досуга (затратного) - Вы зря отождествляете хорошее и затратное. Например, на той же Сумской есть весьма затратные заведения и одновременно. ну, очень стремные.

- возможность покупки недвижимости - да.

1. Что для них явл. определяющим в выборе таких изделий? на какие стереотипы "бить"? И какие речевые модули использовать?

2. Как с максимальным КПд рекламировать салон (где?)Где этот народ кучкуется больше всего и в какие моменты он расположен к принятию нашей информации?

А Вы определите "потоки", как советовали Вам Коллеги в соседней Теме. И поговорите с Клиентами так, как рекомендуется здесь. Речевые модули надо не придумать, а подслушать.

Успехов,

Спасибо огромное за помощь.

Но вот то ли до меня туго доходит, то ли статья про целевые потоки не очень хорошо написана. Это лирика. Попытаюсь "врубиться".

Если следовать статье, то целевые потоки можно сформулировать так:

- женщины от 25 до 60, мужчины от35 до 65 (согласно анкетированию клиентов), посещающие дорогие салоны красоты,клиники эстетической хирургии, фитнесс-центры, дорогие бутики одежды, ювелирные. Покупающие дорогую мебель или авторскую, светильники и пр.; дорогие машины, посетители сервисных центров соответствующих автомобилей. Заказывающие системы безопасности для своих офисов и домов/квартир. Предпочитающие отдыхать в дорогих и модных заведениях(сауны, боулинги, рестораны, ночные клубы закрытого типа (и это, вопреки Вашим утверждениям о наличии ошибки 3.2, не мои стереотипы о богатых людях, а результаты анкетирования клиентов).Пользующиеся услугами центров по элитному туризму. Ну можно еще продолжать.

ВОПРОС ОДИН: ПРАВИЛЬНО ЛИ Я ПОНЯЛА ЗАДАЧУ ФОРМУЛИРОВАНИЯ ВОТ ЭТИХ САМЫХ ЦЕЛЕВЫХ ПОТОКОВ. В ПРАВИЛЬНОМ НАПРАВЛЕНИИ ИДУ?

а МОТИВАЦИЕЙ (дополнительной) и речевыми модулями должны быть фразы типа:"чтоб не как у всех", "чтоб понимали, что это круто, престижно и т.п." (это дословно) слышим от каждого второго клиента.

В рекламных сообщениях учесть, что они:

Очень пекутся о регулярном подтверждении собственного реноме. Хотят, чтоб с ними носились в салоне, как вроде они единственные посетители или королевские особы( преимущественно жены известных политиков - случаи из жизни салона:фразы типа "что вы сидите, вы что, не видите КТО к вам зашел? Моя фамилия такая-то"

И поверьте, в недорогое, но "хорошее" заведение(если вы в существование такого верите) они НИКОГДА не пойдут. Потому что это может нанести урон их престижу и имиджу респектабельного человека (ну вдруг кто-то из знакомых его в таком заведении увидит!) ЭТО НЕ СТЕРЕОТИП - ЭТО ИХ РЕАЛЬНЫЕ УТВЕРЖДЕНИЯ.

Все я правильно поняла или нет?

Уважаемая Яна!

ВОПРОС ОДИН: ПРАВИЛЬНО ЛИ Я ПОНЯЛА ЗАДАЧУ ФОРМУЛИРОВАНИЯ ВОТ ЭТИХ САМЫХ ЦЕЛЕВЫХ ПОТОКОВ. В ПРАВИЛЬНОМ НАПРАВЛЕНИИ ИДУ?

Направление правильное. Но нужна б о льшая конкретизация.

    не "заказывающие системы безопасности для своих офисов и домов/квартир", а действительно перечисляем уже "готовые" конкретные места в Харькове, где мы можем накрыть сразу поток таких людей, а если таких мест нет, то и не пишем, пишем другое.

и на эти обсуждения:

2. а МОТИВАЦИЕЙ (дополнительной) и речевыми модулями должны быть фразы типа:"чтоб не как у всех", "чтоб понимали, что это круто, престижно и т.п." (это дословно) слышим от каждого второго клиента.

Если это действительно дословные высказывания, то их можно обыгрывать в рекламных сообщениях. Однако мы сомневаемся, чтобы состоятельные дамы, посещая элитный магазин, разговаривали на подростковом (причем, мужском) сленге. Пожалуйста, поверьте Ваши данные и способ их получения. Вероятно имеет смысл, провести опросы на потоках, которые Вы определите (см. выше).

Спасибо,

Яна, покупатели дорогих ковров и покупатели элитных (качественных, редких, необычных, авторских. ) ковров не всегда одни и те же люди.

И подход к ним нужен разный.

А вот:. чтоб с ними носились в салоне, как вроде они единственные посетители. - это хотят все, но не все скажут, некоторые проголосуют ногами.

И поверьте, в недорогое, но "хорошее" заведение(если вы в существование такого верите) они НИКОГДА не пойдут. Потому что это может нанести урон их престижу и имиджу респектабельного человека (ну вдруг кто-то из знакомых его в таком заведении увидит!) ЭТО НЕ СТЕРЕОТИП - ЭТО ИХ РЕАЛЬНЫЕ УТВЕРЖДЕНИЯ.

Действительно, как говорил К.С. Станиславский: "Не верю". Мой круг общения за последние лет 15 - это состоятельные Клиенты. Среди них есть и мужчины, и женщины. Таких, о которых Вы пишете, я не видел. Хотя на бытовом уровне подобные байки, конечно, гуляют.

Но, господь с ней, с моей статистикой. Может быть есть неизвестная мне Харьковская специфика.

Тем не менее, просто отнеситесь к делу количественно.

75 000 людей разного возраста, пола, озабоченных очень разными вопросами, работающих (и неработающих) в очень разных структурах (чиновники и молодые предприниматели, скучающие жены и выматывающиеся на работе руководительниЦЫ фирм и подразделений, и много-много других. ).

Добрый день, Яна!

Могу предложить несколько идей по продвижению товаров вашей группы. Есть опыт по продвижению дорогой мебели, надеюсь, что что-то окажется полезным.

1. Издание Каталога. Объединенный Каталог нескольких разнонаправленных по видам услуг, товаров, предназанченных именно для Вашей аудитории: дорогой салон красоты, салон мебели, автоцентр, фитнесс-центр и т.д. Разделили расходы по печати, выпустили достаточно большим тиражом, распространили в точках, представленных в Каталоге. Замечание: вид Каталога должен быть очень и очень презентабельным.

2. Адресная рассылка. Изучение аудитории показало, что и за 2 и за 3 комплектом мебели люди снова приходят в нам и сообщают о нас совим близким/знакомым. Адресная рассылка (письмо с личным обращеием и мини-буклет) позволила информировать о новинках наших покупателей, которые становились потенциальными. При этом обновление ассортимента так же оказывало вличние на мнение аудитории о нашем имидже - предприятие находится в движении, ищет и находит новые интересные дизайнерские решения.

3. С помощью адресной рассылки мы приглашали наших покупателей и потенциальных покупателей из числа предпринимателей, бизнесменов (рассылка по крупным предпритиям на стол руководителю) на презентации. Делали шоу (прыгали на мебели, складвали-раскладывали, показывали из чего диванчик состоит, лили воду на обивку) и розыгрыши сувениров (диванные подушки, мягкие игрушки, тапочки собственого производства) и мебели (пуфики, детские кресла) среди пришедших, потом небольшой фуршет.

4. Еще очень хороший эффект дает участие в выставках, конечно, при соответствующей подготовке. У нас в городе 1 раз в год проходит специализированная выставка по оформению кваритир, вот именно там мы и работали с дизайнерами. Кроме того, 3 раза в год - в Московских выставках, но это уже другая аудитория - оптовики. Надеюсь, что что-то пригодиться и вам.

Добрый день Яна!

Если тема для Вас еще актуальна, то приведу свои соображения.

Думаю, что ковры и гардины (дорогие и красивые) будут покупать не импульсивно, а заранее продумав обстановку и интерьер.

А это чаще всего делают перед вьездом в новый дом/ квартиру, после ремонта/постройки дома/квартиры.
Из этого следует, что с Вашей ЦА в нужное время контактируют:

1. агенства недвижимости

2. строительные организации

Я бы попытался сделать так, чтобы рекламные буклеты попадали к вашим клиентам через эти организации.

Дизайнеры - отдельная тема. Думаю, нужно с ними посоветоваться на предмет, почему люди хотят (или не хотят) иметь у себя дома такие ковры. Может быть они дадут хорошие советы по корректировке Вашего ассортимента.
Кстати, а может Ваша ЦА - это дизайнеры-интерьерщики? Ведь к хорошим дизайнерам прислушиваются. И если дизайнер не вписал коллекционный ковер или дорогую гардину в интерьер, то зачем их покупать? Убедите дизайнеров, что Ваш товар нужен их клиентам, предложите от каждой покупки комиссионные. Тогда дизайнеры будут к Вам приводить покупателей намного чаще.

А чтобы у состоятельных людей было больше доверия к Вашему магазину, нужна имиджевая реклама. Для этого, на мой взгляд, подойдут несколько щитов на центральных улицах с интенсивным движением.

По поводу 4-10 покупателей в день.

Узнайте, сколько покупается в день дорогих квартир и домов, сколько сдается в эксплуатацию. Столько же и обставляется мебелью и коврами. Плюс те, кто решил к готовой обстановке прикупить ковер. Но наверно их намного меньше. Это максимально - сколько может зайти к Вам в магазин. Посчитайте, каких обьемов Вы можете ожидать.

С уважением, Вадим

Вадим, спасибо огромное за сообщение. С агентствами пока не работаем, но в перспективе, а вот с дизайнерами сотрудничаем много. Для них проходят специальные акции - конкурсы дизайнерские, семинары по элитным контрактным покрытиям, домашним коврам, вечера отдыха с развлечениями и т.д. Итог - продажи через дизайнеров идут хорошо. Скажем, из всех заказчиков - половина от дизайнеров. Сейчас устанавливаем лайт-бокс на центральной улице. Но проблема состоит в том, что разрешение получить очень сложно. На центральных улицах такие разрешения практически не дают.

Заметили интересные факт, благодаря анкетированию 40% покупателей директора строительных компаний. Сейчас разрабатываем буклеты. Вип- и чуть попроще.Вип для клиентов и перспективных партнеров, попроще- для бутиков, салонов красоты и т.п.

Реклама интернет магазина требования
Таргетированная реклама инстаграм для чайников
Реклама в инстаграмме массажа
Реклама в сторис инстаграм как настроить через фейсбук
Инстаграм работает один день